Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
