Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
