La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
