La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
