La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
