La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
