La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
