La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
