La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
