Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
