La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
