La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
