La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
