La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
