Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
