Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
