Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
