La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
