La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
