Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
