La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
