La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
