La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
