Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
