La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
