La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
