La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
