La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
