La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
