La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
