Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
