La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
