La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
