Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
