Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
