Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
