La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
