La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
