Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
