La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
