La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
