La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
