La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer une immobilisation d'une charge
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
