La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer une immobilisation d'une charge
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
