La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
