La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
