La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
