La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
