Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
