La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
